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| 多选题 | 对于公司的客户，公司可以有许多不同的划分方法。在案例中公司对其客户进行划分的标准是（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 混合代理是指厂商在设计分销渠道时，将销售代理与其它分销渠道结合起来使用。这家公司所采用的混合代理制的方式是（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 一般来说，企业代理商的种类比较多，按其与厂家的交易方式可分为（ ）。， | 查看答案 |
| 多选题 | 企业在选择代理商时应依据一定的标准。一般来说企业应考虑代理商的（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（ ）方式。 | 查看答案 |
| 多选题 | 专卖店特征是（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | （ ）是美国连锁商店的基本形式。 | 查看答案 |
| 多选题 | 欧美一般要求连锁店的数目要在（ ）个以上。 | 查看答案 |
| 多选题 | 专门经营某一类商品的商店是（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 下列属于4 S主义的是（ ）。 | 查看答案 |
| 简答题 | 小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A地具有一定的知名度。当时A地的经销商情况为： (1)大型商场15家。 (2)连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。 (3)A地有8家酒水批发大户控制着55％的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。 建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面： (1)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解； (2)己方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同； (3)集团总部提供的销售支持不够。 按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为1 2．00元，零售价l 5．5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地宝都酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告形式向集团总部作了反映，并作了相应的处理。 问题： (1)在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清建立健康的营销网络的工作思路? (2)对于小王遇到的窜货问题，请分析可能有哪些原因，你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题? |
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| 简答题 | 请结合案例和所学知识回答问题。 某国A汽车公司是一家以生产小型轿车为主的企业，它的市场主要集中于本国。，它将该国分为四个主要销售区域甲、乙、丙、丁。该公司在2002年度的实际利润比计划低了很多，仅为3．6亿元，为了找出其中的原因，公司收集了如下数据：  问题：(1)何为因素替代法?运用该法时，在替代顺序上应注意什么问题? (2)依表计算：①甲区销售额的下降有多少是由于价格下降造成的? ②丙区销售额的下降有多少是由于销售量下降造成的? ③2002年度的销售利润率是多少? ④A公司在丁区的相对市场占有率是多少? |
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| 简答题 | 请结合案例和所学知识回答问题。 22岁的小王从一所著名大学拿到了MBA学位后，来到宝洁公司(P&G)的包装肥皂和洗涤剂部门的Cheer品牌组上班。Cheer牌的洗涤剂是专门为开顶式洗衣机设计的一种白色并含有蓝色和绿色微粒的洗涤产品。 这天，总公司促销部的Sonya，想和小王谈谈Cheer新促销方案的事。 在促销部，小王被琳琅满目的小礼品惊呆了：“这么多五花八门的玩艺儿，怎么知道哪个适合Cheer啊?Cheer不常采用小礼品来促销，我不知道我们部门的同事会怎么想呢。Cheer适不适合进行礼品促销，什么礼品适合它?” “完全正确，”Sonya回答，“但是至少值得一试吧，我们这儿有完善的测试手段，每个产品都有它自己独特的地方，我请你来就是希望你能选择几个你觉得适合Cheer的小礼品，也许能够促进cheer的销售呢?”小王坐下来，仔细察看每个小礼品，从毛巾、烹饪书到小玩具，什么都有。越看他越觉得Cheer不适合这样的促销手段。 正当小王要离开的时候，某个蓝绿色交织有红斑纹长腿的小玩艺儿吸引了他的注意：“这是什么?”“噢，这是新来的样品，一种橡胶玩具，给很小的小孩玩的，它们无毒，又足够大，让小孩子无法吃下去，安全耐用。"小王把它抓在手里：“我带这个回去给大伙儿看看。” 面对这个小玩意儿，部门的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就说：“纯粹浪费时间”，然后扬长而去。Lorinda是三个小孩的母亲，她说：“我带回去给我的孩子们看看有什么反应。”经理Tom觉得这么做是个好主意。 第二天Lorinda却很兴奋地跑来说她的孩子们爱不释手，这让小王觉得很鼓舞。他赶紧和Sonya联系，她答应用这个产品以及另外4个参照做一系列测试。一个月后，Sonya打来电话：不仅这个玩具很受欢迎，而且是整个公司历史上最畅销的三个促销礼品之一，于是小王给它命名为Cheery怪物，并仔细考虑各种的促销选择。 根据采购部门的估计，这个玩具的成本大约每个6分钱。小王的设想是每个大包装的Cheer放三个Cheery怪物来促销。那么，一盒就要增加l 8分的成本，如果增加销售的效果好的话，抵消这部分损失绰绰有余。小王分析了所有能想到的促销方式： (1)邮寄促销：让顾客把洗涤剂包装盒上的UPC寄到公司换取礼品。这样的方式对生产毫无影响，但无疑会减少礼品的吸引力，邮寄和等上两三个礼拜来收取小玩意儿实在是一件繁琐的事情。预计增加销量：200，000盒；成本增加：每三个礼品的包装邮寄处理费用是75分。 (2)放在包装内：礼品放在包装内，那么包装外面就必须有醒目的提示。、包装过程不受影响，但是包装盒制造要修改一下，况且设计吸引顾客的提示也是个问题。，另一个消极因素是，顾客不能直接看到可爱的小怪物。预计增加销量：500，000盒；成本增加：改变包装的额外花费不会高于1．30元。 (3)放在包装外面，和产品捆在一起：用真空包装膜将礼品和Cheer洗涤剂捆在一起，这要看工厂有没有专门的设备了。但是爱占便宜的客户可能会将礼品扯下偷走，而不买产品。不过放在外面的直观性要强多了。预计增加销量：至少750，000盒；成本增加：外包给其他包装厂将礼品捆绑在产品外：1．75元，由于增加体积导致每大包装内盒数减少产生的费用：45分。 (4)随产品派送：别打产品包装的主意了，在购买点即时奉送好了。这要求零售商安排额外人员，而且，也许某些小的零售店就干脆“贪污”了这些小礼品或者拿出来卖。预计增加销量：600，000盒；成本增加：每300个Cheery怪物运费是25元。全国有超过8，000家零售商。 (5)互联网上促销：小王没能马上想到如何用互联网来促销，但是他觉得这也许是条路子。无论如何，不能不考虑互联网的潜在作用。 问题： (1)企业制定销售促进方案应包括哪些内容? (2)请评价小王在选择礼品及赠送方法时的各种表现。 |
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| 简答题 | 吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见．只顾跟你的同伴谈篮球赛。” 问题： (1)在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败?在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其作用主要是什么? (2)试列举出5种建议成交策略。 |
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| 简答题 | 某企业1997～2001年的销售额分别为400，450，500，550，600万元，请运用直线趋势法预测该企业2002年的销售额。 | 查看答案 |
| 简答题 | 某地区通过市场调查搜集到1000户居民的收入与消费支出数据，用回归分析法建立了关系式：y = 180 + 0.5x，其中y表示月消费支出，x表示月收入。那么，当该地区居民月收入从600元增加到700元时，月消费支出会增加多少？ | 查看答案 |
| 简答题 | 某商场在今年国庆期间加强了广告的攻势，广告前后该商场的平均销售额分别为700万元和1000万元，共投入100万元的广告费用。问： （1）每元广告效益为多少？ （2）该方法的缺点是什么，如何弥补其缺陷？ | 查看答案 |
| 简答题 | 一种保健品，原售价为每盒26元，此时每盒毛利为8元。该保健品生产企业准备在一定时期内（一个季度）开展促销活动，每盒优惠价为24元。品牌经理预计这次促销至少能销出100万盒。假设此次促销活动的管理成本为40万元，请问： （1）此次促销活动达到多少销售量能够收回促销成本？ （2）假如不减价时每季度的最低销售量为60万盒，此次促销活动值不值得搞？ | 查看答案 |
| 简答题 | 某企业1996～2001年年末固定资产原值分别为：5，5.4，6，6.5，7.1，7.6百万元。请运用直线趋势法预测该企业2002年年末的固定资产原值。 | 查看答案 |
| 简答题 | 某企业2000年广告费为100万元，销售额为1000万元；2001年广告费增加了100万元，销售额增加了800万元。试计算该企业的广告效率比率和2001年的广告费比率。 | 查看答案 |
| 简答题 | 某食品厂委托一家广告代理公司在杂志上刊登封面广告一期，广告费确定为6万元。后来，食品厂得知广告代理公司可从中赚取20%的佣金，计1.2万元。食品厂坚持在保证杂志社广告收入的基础上，代理公司只能得15%的佣金。问：这样该食品厂应支付的广告费为多少？ | 查看答案 |
| 简答题 | 某企业前不久开展了广告促销，为了评价广告的效果，搜集了下列数据： 对于产品的第一种广告 a = 30 b = 20 c = 20 对于产品的第二种广告 a = 32 b = 18 c = 15 h = 100 各字母的含义如下： a——看过广告又购买了该产品的人数 b——看过广告但未购买该产品的人数 c——未看过广告但购买了该产品的人数 h——被检测总人数 AEI——广告效果指数 问：（1）用小组比较法测定哪一种广告的效果好？ （2）该方法的局限性是什么？ |
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| 简答题 | 某地调查饭店营业情况，该地区有饭店10000个，即要调查的母体总数。其中分层母体为：大饭店1000个，中等规模饭店2000个，小饭店7000个。若确定样本数为200个，采取分层比例抽样法，则各层应抽取的样本数目是多少？ | 查看答案 |
| 简答题 | 某企业1995年实现销售额1000万元，1997年实现销售额1750万元，1998年实现销售额1500万元。试计算（小数点后保留两位）： (1)、1998年该企业的销售成长率。 (2)、以1995年为基年，计算1995年到1998年的平均成长率。 |
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| 简答题 | 某医药生产企业新研制出一种治疗糖尿病的特效药。经卫生部门检验合格，允许投放市场。由于该药品属新产品，因而企业势必要进行一定的宣传，为该产品创造并扩大知名度和美誉度。经研究，企业公关部门提出了一广告方案。一方面针对消费者打电视广告；另一方面针对医院等医疗机构邮寄新产品介绍等印刷品。问：（1）电视广告和印刷品广告各有哪些特点？ （2）企业在选择新闻媒介时。应考虑哪些问题？ | 查看答案 |
| 简答题 | 可口可乐公司所用的广告词是“只有可口可乐，才是真正可乐”。仿佛可口可乐是衡量其他一切可乐的标准，相比之下，其他任何一种可乐类饮料都是在模仿“真正的可乐”。问：（1）可口可乐采取的市场领导的广告定位方法是什么？ （2）实行该方法应做到什么？ | 查看答案 |
| 简答题 | 美国汽车界传奇人物艾柯卡，在接手克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资，才能帮助企业渡过难关。工会未答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年。最后，在一天晚上10点钟，艾柯卡对工会委员会说：“明天上午，我就可以宣布公司破产，你们还可以考虑8个小时，如何决定，你们看着办吧！”结果，工会同意降低工资。问：（1）艾柯卡运用的是什么策略打破了谈判的僵局？ （2）这种策略可在什么条件下使用? （3）请简单叙述四种其它的打破僵局的策略方法。 | 查看答案 |
| 简答题 | 海南养生堂于2000年7、8月间开展了名为“清嘴行动”的促销活动，活动期间消费者可以凭5个“农夫山泉”饮用水的瓶盖换取一盒“清嘴含片”。甲某，以每只0.4元的价格收购此种瓶盖，共收集到65000只瓶盖。但当他把瓶盖拉到兑换点要求兑换价值5万多元的“清嘴含片”时，却遭到了拒绝。理由是，本次促销活动是针对消费者的，甲某的行为已不属于生活消费。而甲某认为，海南养生堂在促销活动的海报上并没有对参与者有任何的要求和限止，拒绝兑换是没有道理的。问：（1）海南养生堂此次促销活动属于包装促销中的哪一种？ （2）这种包装促销有什么优缺点？ （3）这个案例给了你什么启示？ | 查看答案 |
| 简答题 | 租车业中，艾飞斯不过是第二位，那么为什么还租用我们的车呢？我们更加努力呀！”这个广告在时代周刊发布后，艾飞斯开始赚钱。第一年赚了120万美元；第二年260万；第三年500万。艾飞斯之所以成功，是因为把自己与当时处于第一位的赫兹公司联系起来，同时也强化了人们同情弱者的自然心理。问： （1）艾飞斯公司采取的市场后来者的广告定位方法是什么？ （2）简述另外两种市场后来者的广告定位方法。 | 查看答案 |
| 简答题 | 我国某企业根据市场的需求，从西欧某著名跨国大企业引进一条VCD影碟机核心部分（激光驱动器）的生产线。谈判中，外方愿以较优惠价格提供目前国际市场上正处于衰退期的普通生产线，但在我国该产品仍处于生长期；而我方坚持要求对方提供其最先进的超级DVD播放器的技术，这一技术在国际上处于领先水平，在我国则是前沿科技，谈判的结果，外方同意以原优惠价的2．5倍提供DVD播放器技术，其中包括培训费用、附属产品的进口费用等等。问：（1）我方在谈判中承担了怎样的风险？ （2）以此案例为鉴，说明发展中国家在引进设备等项目中应注意什么问题？ | 查看答案 |
| 简答题 | 美国通用制粉公司推出一种谷类食品——脆麦片加葡萄干。为了打开这一新产品的销路，公司设计了一种小包装样品，内含1.5盎司新产品并附优待券，寄给消费者免费品尝。因样品是实售产品的迷你包装，人们试用后极易在零售店内辨别选购，并还能用优待券获得价格优惠，促销效果显著。问： （1）美国通用制粉公司采用了赠送样品的何种方法？ （2）赠送样品还有哪些方法？ （3）赠送样品有哪些优点？ | 查看答案 |
| 简答题 | 在20世纪70年代末，美国西部的佩珀尔基农庄几乎成了传统、优质农副产品的代名词，无论是新鲜蔬菜还是冰冻制品，只要冠以佩氏牌子，在市场上总是很抢手。但1979年的预测失误，使农庄自食其盲目经营的苦果。当时，佩氏农庄准备扩大战果，董事们云集在一起，经过讨论认定：人们的饮食模式正在改变，传统的家庭餐食已经衰退，人们需要在无规则的时间里食用味道鲜美、数量不多却饶有趣味的“非餐食”食品。1980年初，佩氏农庄推出了夹心膨胀型面制糕饼类食品，小试结果表明，该新产品与三明治相比更能引起人们的食欲，烹饪方便，价格便宜。于是董事们盲目乐观地预测，这种食品上市一年后，销售额不会低于4000万美元这一保本数字。可是一年之后，该食品的销售额只有3500万美元，大大低于佩氏农庄的事先预测，使农庄陷入由盲目经营所致的困境。农庄老板克鲁奇事后承认：我们在该产品早期决策中没有一个明确的定位战略，目标顾客是谁？目标市场在哪儿？都不清晰。问：（1）根据市场预测的步骤，你认为佩氏农庄预测失误的主要原因是什么？（2）企业从事销售预测一般要经过哪些阶段？ （3）建立在“人们要做的”基础上的预测方法是什么，它适用于什么情况？ | 查看答案 |
| 简答题 | 甲企业欠供货单位乙企业一笔15万元的货款，超过规定的交款时间近一年未还。乙企业派出讨债人员上门催款。甲企业每次接待人员均不相同，结果把乙企业讨债人员弄得精疲力竭，催款十几次，每次均无功而返。 问：（1）甲企业属于哪一种类型的债务人？ （2）甲企业采取何种策略来逃避还债？ （3）针对甲企业的作法，乙企业讨债人员应采取哪些对策？ |
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| 简答题 | 美国好乐公司的副总裁艾丽莎•巴伦女士，20岁时曾当过一家糖果店的售货员。当时顾客都特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客喜欢找你，而不找别的小姐，是你给得特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点从称上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。” 问：（1）顾客是一种什么心理，为什么喜欢让艾丽莎称糖？ （2）此案例对你有什么启示？ |
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| 简答题 | 美国汽车界传奇人物艾柯卡，在接手克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资，才能帮助企业渡过难关。工会未答应艾柯卡的条件，双方僵持了一年。最后，在一天晚上10点钟，艾柯卡对工会委员会说：“明天上午，我就可以宣布公司破产，你们还可以考虑8个小时，如何决定，你们看着办吧！”结果，工会同意降低工资。 问：⑴艾柯卡运用的是什么谋略打破了谈判的僵局？ ⑵试举出类似的例子。 |
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| 简答题 | 在联合对外的统一谈判中，卖方为A、B两家外商公司。A公司和B公司原来相差100万美元，在收盘时，A公司为与B公司相竞争，调价近100万美元，使两家条件极为相近。为了最后确定一家，买方还盘，一要对方增加培训时数；二要对方提供制造某关键设备的技术。结果B公司被击败了。请分析回答以下问题： （1）在联合对外的统一谈判中，有哪几种收盘方式？该案例中采用的是哪种收盘方式？ （2）在采用该种收盘方式时应注意什么？ |
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| 多选题 | 下列对顾客让渡价值的说法正确的是（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 在整体顾客价值理论中，下列说法错误的是（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 整体顾客成本包括货币成本和（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 构建顾客让渡价值系统，应该（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | （ ）属于企业的“核心业务流程”。 | 查看答案 |
| 多选题 | 此合同纠纷产生的原因是（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 经济合同的纠纷可通过（ ）等方式来解决。 | 查看答案 |
| 多选题 | 在经济合同纠纷的协商过程中，应该（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 经济合同纠纷的调解程序为（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 经济合同发生纠纷，（ ），当事人凡直接向人民法院提起诉讼的，人民法院应予以受理。 | 查看答案 |
| 多选题 | 此公司在推销人员的甄选过程中，忽视了（ ）这一重要环节。 | 查看答案 |
| 多选题 | 甄选调查的主要内容为（ ）。 | 查看答案 |
| 多选题 | 甄选调查的主要方式有（ ） | 查看答案 |
| 多选题 | （ ）是甄选过程的核心部分。 | 查看答案 |