【简答题】

在20世纪70年代末，美国西部的佩珀尔基农庄几乎成了传统、优质农副产品的代名词，无论是新鲜蔬菜还是冰冻制品，只要冠以佩氏牌子，在市场上总是很抢手。但1979年的预测失误，使农庄自食其盲目经营的苦果。当时，佩氏农庄准备扩大战果，董事们云集在一起，经过讨论认定：人们的饮食模式正在改变，传统的家庭餐食已经衰退，人们需要在无规则的时间里食用味道鲜美、数量不多却饶有趣味的“非餐食”食品。1980年初，佩氏农庄推出了夹心膨胀型面制糕饼类食品，小试结果表明，该新产品与三明治相比更能引起人们的食欲，烹饪方便，价格便宜。于是董事们盲目乐观地预测，这种食品上市一年后，销售额不会低于4000万美元这一保本数字。可是一年之后，该食品的销售额只有3500万美元，大大低于佩氏农庄的事先预测，使农庄陷入由盲目经营所致的困境。农庄老板克鲁奇事后承认：我们在该产品早期决策中没有一个明确的定位战略，目标顾客是谁？目标市场在哪儿？都不清晰。问：（1）根据市场预测的步骤，你认为佩氏农庄预测失误的主要原因是什么？（2）企业从事销售预测一般要经过哪些阶段？    （3）建立在“人们要做的”基础上的预测方法是什么，它适用于什么情况？